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Secrétaire commerciale Module 1 : Fiches de commerce Chapitre 1 : La fonction commerciale

Plan du Chapitre 1 : La fonction commerciale

1. Définition

2. Les 2 types d’activités

3. Les actions de la fonction commerciale

4. Les acteurs de la fonction commerciale

5. Les métiers de la fonction commerciale

1. Définition

La fonction commerciale représente, dans l’économie, la fonction qui permet de fournir un produit sur le marché. Elle consiste à acheter des marchandises pour les revendre.

Elle sert à présenter l’offre finale de marchandises au consommateur.

Elle contribue beaucoup a la valeur ajoutée d’un produit.

L’activité commerciale y contribue principalement par des tâches :

De distribution (les magasins) ;
De mise à disposition (les transports, les livraisons) ;

De mise en valeur (la présentation, la communication).

2. Les 2 types d’activités de la fonction commerciale

La fonction commerciale a 2 activité principales :

La mercatique, qui attire le client vers le produit par (ex : la conception d’un produit qui correspondre aux besoins du consommateur, la communication qui oriente l’idée que le consommateur a du produit).

La vente qui pousse le produit devant le client et le convainc de l’acheter par (ex : la distribution dans de nombreux points de vente ; la négociation avec le client).

3. Les actions de la fonction commerciale

La fonction commerciale a des effets sur :

Les quantités : fractionnement en quantités adaptées à la consommation courante.

Le lieu de consommation : rapprochement par mise à disposition en magasin sur un lieu proche du consommateur.

Les délais : livraison à tout moment de l’année.

Les services complémentaires proposés par les distributeurs : stockage, crédit, SAV, conseils.

4. Les acteurs de la fonction commerciale

Les entreprises productrices, ex : PSA, RENAULT

Les fournisseurs, ex : VALÉO fournit les équipements pour les automobiles (phares - essuie-glaces)

Les concurrents, ex : PSA concurrent de RENAULT

Les distributeurs, ex : CARREFOUR, AUCHAN

Le client final, ex : Ménages ou entreprises et administrations

Les organisations professionnelles, ex : CCI (Chambre de Commerce et d’industrie)

Les organisations de consommateurs, ex : UCF - Que choisir.

État, Collectivités locales

Tous ces acteurs sont en interaction, leurs relations sont régies par les lois.

5. Les métiers de la fonction commerciale

Dans les entreprises, deux catégories de métiers commerciaux sont fréquentés :

Métier de la fonction commerciale :

Ex. : VRP, Directeur Commercial, vendeurs.

Métiers de la fonction mercatique : Ils concernent les études, les stratégies.

Ex. : chargé d’études, chef de produit, directeur marketing.